Modelo tradicional versus Modelo digital

Cuando realizamos el curso para obtener la matrícula de productor asesor de seguros, es natural que hagamos un análisis -más o menos profundo dependiendo de cada persona- de qué características generales tiene el mercado de intermediación. Como parte de nuestra exploración y, tal vez, si tenemos los contactos adecuados, podremos conversar con algún PAS o bróker con experiencia que nos comparta su historia, cómo fueron sus primeros pasos, los desafíos que afrontó, cómo hizo para crecer y llegar a su situación actual. Toda esta información será de gran ayuda, aunque obviamente nos quedaremos con muchas preguntas sin responder. Como siempre, parte queda en el lugar del riesgo, de conclusiones propias y del futuro, que se encarga de darnos las respuestas pendientes.

Después de esta análisis, nos daremos cuenta de una situación particular que deviene del momento actual en el que estamos iniciando nuestra actividad. Y es que estamos en un punto de inflexión en relación a cómo se desarrolla la carrera profesional del productor asesor de seguros. Nos encontramos atravesando un proceso de cambio profundo, en el que la tecnología tiene un papel preponderante. Y este cambio se traduce en un impacto en la base misma de nuestra actividad, en la raíz desde donde nos desarrollamos: el modelo de negocio. Asistimos a una etapa donde conviven el modelo de ventas tradicional de seguros y el nuevo modelo digital de comercialización de seguros. Y esta situación agrega nuevos interrogantes a los ya iniciales. La pregunta obvia sería: “¿Cuál debo elegir?”.

Es difícil dar una sola respuesta. Hay una gran cantidad de factores que influyen en la decisión del modelo de negocios que se desea seguir. Está claro que lo que imaginamos y deseamos lograr en la primera etapa de nuestro emprendimiento es un aceptable nivel de ventas, que de algún modo, nos demuestre que nuestra elección fue acertada. Que podemos vender seguros es un importante primer paso, para nosotros mismos, y lograrlo siguiendo un modelo de ventas tradicional es seguramente la mejor opción. De esta forma, podemos aprender y entender en primera persona todos los aspectos del proceso comercial, de cierre y de los distintos procesos operativos.

Por otro lado, particularmente los procesos de venta siguiendo un modelo digital podrían ser bastante largos. Esto se debe a que existe un tiempo necesario para poder posicionar nuestra marca y además, generar una audiencia que llegue con interés. Mientras eso sucede, sin resultados claros y con poca paciencia, podríamos desalentarnos en nuestra labor. Estos aspectos que mencionamos son solo algunos de los que pueden aparecer a medida que damos los primeros pasos.

Nuestra visión -en momentos tan particulares. es que debemos acompañar la transición que estamos viviendo, intentando aprovechar todo el conocimiento que nos brinda el modelo tradicional, generando resultados visibles y reales en el corto plazo y, en paralelo, ir explorando diferentes opciones y oportunidades de desarrollo de un modelo digital posible. Este desdoblamiento no es utópico, pero requiere dedicación, tiempo, y en algún momento, inversión económica.

No existen soluciones mágicas. El modelo de intermediación de seguros fue “estable”, en muchos aspectos, en los últimos treinta años, pero los tiempos cambiaron. Vivimos en un mercado con mucha competencia, donde “la torta” parece ser cada vez más pequeña y más exclusiva. Ha llegado el momento de crear nuevos espacios de oportunidad, los denominados “océanos azules” en los cuales podamos desarrollar nuestro emprendimiento, sin tanto “tiburón” dando vueltas.

La tecnología siempre será una herramienta importante al momento de poner en marcha nuevas iniciativas, y se trata de un factor clave para diferenciarnos de posibles competidores.

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