Oportunidades de negocio en Grupos de Afinidad

En el escenario de una pandemia “no finalizada”, hablar de oportunidades de negocio parece algo fantasioso. La realidad es que siempre existen esas oportunidades, y también aparecen en el mercado asegurador. Podemos encontrar referencias sobre varias de ellas, simplemente explorando en algunos sitios de internet.

Cuando focalizamos nuestra atención en estas oportunidades para los PAS, muchas veces se acciona desde lo individual y esta cuestión no parece tan simple. Durante la etapa más estricta de la pandemia, los seguros de vida aparecieron como posibles candidatos, por citar un ejemplo.

Personalmente y desde hace un tiempo, me llama la atención el concepto de Grupo de Afinidad, al que siempre relacioné (aunque limitadamente) con brókers medianos o grandes. Sin embargo, cuando comparto conversaciones del tema con colegas productores, no recibo una devolución similar, y en parte, eso se debe a la falta de conocimiento de esta opción. En este breve artículo queremos esclarecer un poco el tema.

Comencemos por definir a los Grupos de Afinidad como un determinado grupo de personas o un colectivo que comparte características similares. Estas pueden ser, el hecho de formar parte de la misma empresa, organización, club, asociación, sindicato, etc. y por otro lado, compartir necesidades, hábitos o consumo de productos/servicios. De su definición surge que la fuerza de un colectivo es disponer de ventajas que difícilmente podrían conseguir de forma individual. Su implementación refuerza la política de beneficios ofrecidos, creando un canal de distribución de productos y servicios para los integrantes a través de un modelo estructurado, seguro, focalizado y acorde a quienes forman ese grupo. En este esquema, los más beneficiados son los futuros asegurados ya que adquieren fuertes ventajas.

Para el productor asesor de seguros, el beneficio consiste en poder llegar en forma directa a un conjunto de personas con su propuesta de valor, y no uno a uno por separado. Las características comunes de ese colectivo pueden ser utilizadas para “personalizar nuestra oferta” y atender de manera más eficiente sus necesidades puntuales. Como se suele decir en estos casos, es algo así como “pescar en una pecera”.

¿Cuál sería un posible primer paso en la exploración de este tipo de oportunidades de negocio para el PAS? Desde mi punto de vista, extrapolar el concepto de grupo de afinidad desde la gran empresa, el club, el sindicato, etc. a grupos más pequeños, más cercanos a nuestras posibilidades, y donde puede ser más simple trabajar sobre una propuesta de valor específica. En un colectivo de gran dimensión, es más difícil detectar una necesidad común, por lo tanto el foco queda puesto en el producto y el precio. Cuando tratamos con grupos más reducidos y específicos, debería ser más fácil detectar una necesidad sobre la que trabajar. Un ejemplo es el de los gimnasios, en los que todo su colectivo coincide en la importancia de cuidar la salud, el físico, y el bienestar personal. Otro ejemplo puede ser el rubro de las veterinarias. En todos los casos, quien lidera ese colectivo será un aliado de negocio fundamental al que habrá que convencer de sumar nuestra propuesta para, a su vez, ayudarle a acercar cada vez más valor a sus clientes.

Otro aspecto clave al momento de analizar la oportunidad será la definición del canal de comunicación con mis potenciales clientes. Esto es, cómo voy a lograr ser visible para ellos y que conozcan mi propuesta de valor. El canal que esté utilizando actualmente mi aliado de negocio debería ser mi punto de partida natural (página web, redes sociales, etc). Si no lo ha desarrollado de una forma sólida, puede ser una buena chance para hacerlo y así apalancar nuestra estrategia de comunicación. En estas cuestiones, la tecnología puede ser de muchísima ayuda.

De este modo, el concepto de grupos de afinidad representa una real oportunidad de negocio. Te invitamos a explorarlo con detenimiento y a poder analizarlo como una iniciativa posible de crecimiento. Y por supuesto, contá con nuestra ayuda para este desafío.

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