La dura tarea de iniciarse comercialmente como PAS

¡Qué lindo es lograr un objetivo! Genera satisfacción, confianza, seguridad. Es lo que nos sucede cuando terminamos el curso para aspirantes de Productores Asesores de Seguros: damos el exámen de competencia, aprobamos y cumplimos con todos los trámites necesarios. Tenemos la matrícula y sentimos que la tarea está cumplida. Ahora viene la parte divertida: "Vamos a venderlo todo”, pensamos.

En muchas ocasiones, el principal inconveniente que se presenta es que no tenemos en claro por dónde empezar a vender. Si te sucede algo similar, en este artículo te compartimos algunos consejos útiles.

Consejo 1: Trabajar en equipo

Hay muchas opiniones al respecto. Algunas dicen que cuando recién comenzamos debemos contactar a un organizador y otros, explican que es preferible intentar abrir códigos en algunas compañías de forma individual. Todas las opiniones tienen algún sustento válido, pero nuestra mirada sobre el tema es bastante simple.

Los primeros pasos nunca son fáciles, y menos cuando comenzamos en soledad, sin referentes en el tema. Esto suele pasar en todas las actividades. Invertimos nuestro tiempo a investigar sobre los organizadores que hay en el mercado, las compañías con las que operan, su propuesta de valor, su historial, comentarios, opiniones, etc. Si los nombres de las organizaciones surgen porque una compañía nos las da o porque el buscador de internet nos lo devolvió “mágicamente”, es un tema menor. A lo que apuntamos es que si se hace una buena elección de organizador, en poco tiempo, tendrás un menú interesante de compañías con las que trabajar y un equipo de gente que te ayudará en tus primeros pasos comerciales.

Consejo 2: Pocos productos, pocas compañías

Es muy común comenzar nuestra carrera como PAS compartiendo la novedad con todos nuestros familiares, conocidos y los conocidos de nuestros conocidos. Es natural que el círculo más cercano sea el primero al que orientamos nuestros esfuerzos de asesoramiento y venta. La mayoría de las veces lo hacemos sin tener aún muy definida nuestra estrategia comercial. En este escenario, un camino posible es seguir la idea de “lo que me pidan, lo vendo”. Este camino tiene un gran riesgo, y es encontrarnos al poco de tiempo, trabajando con muchas compañías entre las que desperdigamos nuestras primeras 30 a 50 pólizas muy variadas en ramo. Este riesgo -en breve- se podría transformar en un alto costo operativo diario.

Siempre es preferible dedicar un tiempo a analizar las oportunidades de negocio que se presentan, y consolidar un menú de no más de tres o cuatro compañías, y enfocar los esfuerzos en tres, a lo sumo cuatro ramos, dentro de las posibilidades. Seguramente una de cada uno será tu punta de lanza, y el resto te permitirá ampliar tu oferta en diversidad de precios y productos. Manejarte con pocas compañías y productos te permitirá poner foco, aprender más en profundidad desde lo técnico y comercial, hacer más sólida tu propuesta y mantener bajo tu costo operativo.

Consejo 3: La gestión es importante desde el primer día

Cuando comenzamos la actividad como productores, lo más común es que tengamos pocas pólizas. No obstante, el volúmen de nuestra cartera no debe ser un obstáculo para aplicar la palabra “gestión” desde el inicio. Y una buena gestión supone una conducta diaria dedicada a mantener un registro de las operaciones que realizamos, sean contactos como parte de campañas comerciales, cotizaciones a potenciales clientes, emisión de pólizas, refacturaciones, renovaciones, siniestros y cualquier trato que tengamos con nuestros clientes.

El registro de todas estas actividades nos permitirá mantener el completo control de nuestras operaciones, obtener información de valor agregado para tomar mejores decisiones, y dar un servicio adecuado a los clientes.

Siempre es recomendable adoptar un sistema de gestión de clientes y cartera. Si por alguna razón se te hace difícil contar con este tipo de soluciones, una planilla en formato excel con distintas solapas no deja de ser una alternativa posible.

Consejo 4: Capacitarse en forma constante

Luego de completado el curso y aprobado el exámen, no debemos pensar que ya aprendimos todo. Por el contrario, incorporamos una mínima parte y desde el primer día debemos darle continuidad a nuestra formación. La posibilidad que tenemos ahora es elegir en qué capacitarnos: aquí es donde comienza un nuevo desafío en el que es muy importante reflexionar antes de actuar.

Hay una enorme cantidad de capacitaciones disponibles y ofrecidas por las compañías, organizadores, instituciones y cámaras del sector, entre tantos otros actores interesados. Para definir en dónde invertir nuestro tiempo de capacitación debemos alinear nuestras necesidades con nuestra estrategia, y así armar un buen combo, en el que no deben faltar conocimientos técnicos, desarrollo de competencias y habilidades, herramientas comerciales y de servicio al cliente.

Existen desde ya, otras cuestiones en las cuales trabajar para desarrollar la profesión de forma efectiva y ordenada pero estos primeros consejos podrán ayudarte de forma significativa. ¿Te interesa profundizar sobre algunos de estos tópicos? No dudes en escribirnos en nuestra sección de contacto.

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