El cambio de estrategia del PAS

Tercera parte

Llegamos a la última parte de nuestros tres artículos dedicados al cambio de estrategia del PAS. En ellos, abordamos primero los conceptos de “estrategia y táctica”, revisamos la definición de posibles estrategias sin perder de vista el escenario FODA del productor asesor de seguros, y luego nos enfocamos en la definición de objetivos basándonos en el modelo SMART.

Ahora bien… ¿Cómo conjugamos todo este trabajo en un único documento que nos permita darle un marco ordenado, claro y simple de entender para nosotros mismos? ¿Cómo lo hacemos para que sea fácil de comunicar a nuestro equipo de trabajo, y que acompañe todo el proceso de ejecución de la estrategia? Nuestra sugerencia, en este caso, se relaciona con el llamado Modelo de Negocio Canvas. Conocido también como el “Lienzo de Modelo de Negocio” fue propuesto inicialmente por Alexander Osterwalder y, a partir del mismo, se han desarrollado muchos otros modelos similares.

¿Qué es el “Lienzo de Modelo de Negocio”? Básicamente, es una plantilla de gestión estratégica que servirá tanto para el desarrollo de nuevos modelos de negocio, como para documentar modelos ya existentes.

Se trata de un gráfico visual con elementos que describen la propuesta de valor de nuestro proyecto, los clientes a quienes está dirigido, la infraestructura necesaria, y las finanzas requeridas para poner en marcha todo el engranaje. Todo plasmado en una única página de información, muy fácil de comprender y comunicar.

El Modelo Canvas está formado por nueve entidades comunes para la representación gráfica de un negocio.

Veamos el objetivo principal de cada una de ellas:

• Actividades Clave: son las tareas más importantes en la ejecución de la propuesta de valor de una empresa o proyecto.
• Recursos Clave: son los medios necesarios para crear valor para el cliente. Estos recursos pueden ser humanos, financieros, físicos e intelectuales.
• Socios Clave - Aliados: con el fin de optimizar las operaciones y reducir los riesgos de un modelo de negocio, es común cultivar relaciones comprador-proveedor para poder desarrollar una actividad principal o generar una propuesta de valor.
• Propuesta de Valor: es la colección de productos y/o servicios que vamos a ofrecer para satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Y es lo que nos distingue de la competencia.
• Clientes: una empresa debe identificar qué clientes son su mercado objetivo al construir un modelo de negocio eficaz.
• Canales: cuáles serán los canales a través de los cuales acercaremos nuestra propuesta de valor a los clientes.
• Relación con los clientes: de qué manera mantendrás relación con tus clientes a fin de garantizar la supervivencia y el éxito de tu proyecto.
• Costos: describe las diferentes inversiones monetarias a realizar para concretar nuestro proyecto objetivo.
• Ingresos: cuáles y de qué tipo serán los ingresos que generará mi proyecto objetivo.

Cada uno de estos conceptos es simple de entender, y en su conjunto generan una imagen completa de un emprendimiento, proyecto u objetivo específico. Esto es muy importante, ya que utilizando la misma herramienta podrás trabajar desde lo general (tu estrategia a nivel macro) hasta cada uno de los objetivos que deberás cumplir para tener éxito, creando un posible lienzo para cada uno de ellos.

Tomando el ejemplo de nuestro artículo anterior en el que partimos de una nueva estrategia de marketing digital, podríamos armar para ella un lienzo de modelo de negocio, y hacer lo mismo con cada uno de los objetivos de corto plazo: 1) desarrollar una nueva página web interactiva, 2) implementar una estrategia de contenidos, 3) reposicionar la marca en las redes sociales.

Y ahora sí, llegó el momento de la acción. Te animamos a que trabajes tu es-trategia y objetivos creando tus propios lienzos de modelo de negocio y te sorprenderán los resultados. Y si tenés dudas, podés contactarnos en cualquier momento.

¡Hasta la próxima!
Newleaders