El mes pasado comenzamos el abordaje de este tema tan sensible a la realidad del PAS actual: los cambios en su estrategia de negocio. Partimos de una serie de supuestos, entre ellos, el entendimiento de lo que significa “estrategia” y su relación inseparable con la “táctica”. Dijimos que se entiende a la táctica como el conjunto de tareas o acciones definidas para cumplir un cierto objetivo, mientras que la estrategia es el plan global que agrupa todas las tácticas a ejecutar.
Entendido este primer concepto pasamos a la definición de una posible estrategia. Para ello planteamos la necesidad de un profundo análisis que permita al PAS determinar si debe enfocarse en una estrategia de crecimiento, de supervivencia, de integración, o alguna otra que le permita aprovechar mejor el escenario de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en el que opera.
El siguiente paso, y foco de este segundo artículo, es cómo poner en marcha la estrategia definida. O sea, deberemos definir el conjunto de objetivos tácticos que debemos cumplir y accionar para lograrlo. Pero el acento de este artículo no está puesto en cuáles deberían ser esos objetivos. Nadie puede definirlos mejor que el propio productor y en la medida que sea parte de su autoría y estén alineados con la estrategia elegida, se internalizarán de tal forma que las posibilidades de concretarlos sean mayores.
Para ayudar al PAS en la tarea pondremos acento ahora en “cómo” trabajar los objetivos. Para ello, vamos a aplicar las ideas de George T. Doran, quien en 1981, explicó el concepto de Objetivos Inteligentes para el Negocio (SMART). ¿Qué son los objetivos SMART? Veamos el significado de cada letra de la palabra y nos quedará bien definido
Podemos, a su vez, fraccionar nuestros objetivos en metas intermedias, y seguir aplicando el mismo criterio SMART.
Veamos un ejemplo: si mi estrategia estuviera relacionada con mejorar mi posicionamiento de marca en el mundo digital de la mano de una nueva estrategia de marketing, podría definir una serie de objetivos de corto plazo (un año), como podría ser, en primer lugar: desarrollar una nueva página web interactiva, luego implementar una estrategia de contenidos para generar conciencia sobre el valor del seguro, y por último, reposicionar mi marca en las redes sociales. A su vez, podría subdividir este último objetivo en metas más pequeñas, como podría ser “alcanzar tres mil visitas en una de las plataformas durante el primer trimestre del año” y posteriormente, “alcanzar diez mil en el primer semestre”, y así poder evaluar los resultados, y mantener o corregir el rumbo si fuera necesario.
Los objetivos son fundamentales para controlar y medir tanto la estrategia como las acciones tácticas y son los que nos permiten alcanzar metas mayores. Trabajarlos desde los lineamientos SMART nos ayuda a darles claridad y simplicidad, hacerlos entendibles para nosotros mismos y para nuestro equipo de colaboradores.
Sólo nos falta una parte en nuestra idea de “cómo” trabajar los objetivos tácticos de nuestra estrategia en los términos que nos permitan dimensionarlos y ponerlos en marcha. Y para eso, en nuestro último artículo de esta serie, te compartiremos un método muy simple de entender y aplicar que será de suma utilidad para ayudarte a cumplir tus objetivos.
¡Hasta la próxima!
Newleaders
COPYRIGHT © 2020 Newleaders CONSULTORES EN SEGUROS