Una discusión bastante habitual sobre el foco que debería tener un Productor Asesor de Seguros se presenta cuando aparecen dos conceptos que, en muchas oportunidades, se piensan erróneamente en extremos opuestos: táctica y estrategia.
En primer lugar, es importante remarcar que esta discusión está presente en un número creciente de actividades profesionales, y la razón de fondo está relacionada con el impacto que las innovaciones tecnológicas generan en todos los aspectos de nuestra vida. Y este impacto se traduce en una fuerte necesidad de reinventarnos, de cambiar la forma en la que trabajamos y nos relacionamos, de repensar nuestro rol y encontrar un espacio “lo más propio” posible para hacer crecer nuestro negocio de una forma sólida.
Ahora bien, ¿cuál es la diferencia entre táctica y estrategia?. Podríamos decir que la táctica representa las acciones que se van a implementar para lograr un objetivo, mientras que la estrategia es la definición y organización de dichas acciones. Por lo tanto, se entiende que la táctica implica la ejecución de una o varias tareas que son parte de una estrategia; la cual es en sí el plan global que agrupa todas las tácticas a ejecutar.
Hasta aquí no hay mayor inconveniente. No hay PAS que no accione, de una u otra manera, y seguramente esas acciones se derivan de aquello que fue su concepto de estrategia cuando comenzaron la actividad. Concluimos que luego de esa primera definición, los/as productores salieron a la “caza” de sus clientes, a armar su cartera y posicionarse en un mercado de fuerte competencia. Esto quiere decir que focalizaron el ciento por ciento de sus esfuerzos en lo táctico. No obstante, podríamos afirmar que algo está cambiando.
En general, los cambios de estrategia son poco frecuentes. Mientras las cosas funcionan, no hay razones para cambiar, ¿verdad?… Sin embargo, podemos arriesgarnos a decir que quien no se tome el trabajo de pensar nuevamente su estrategia -sin perder de vista el enorme cambio de contexto-, tendrá una posición más comprometida en los próximos tiempos, y hasta podría perder todo lo logrado hasta el momento.
Parece que hay que pensar de nuevo en la estrategia. Se presentan entonces dos preguntas clave.
1. ¿Cuál debería ser mi nueva estrategia?
2. ¿Cómo la pongo en práctica?
Una estrategia es un plan que agrupa una serie de tácticas para lograr un objetivo. La estrategia es la sistematización de las acciones que permitirán alcanzar la meta deseada, e incluye información específica sobre su ejecución (qué se va a hacer, cómo, con qué recursos, durante cuánto tiempo, quiénes son los responsables, etc.)
Definir tu estrategia será parte de tu trabajo personal como PAS. Nadie lo podrá hacer en tu reemplazo, y aunque signifique un esfuerzo, te aseguramos que valdrá la pena. Te alentamos a iniciar la tarea y, desde nuestro lugar, te acercamos algunos lineamientos que podrían ser útiles.
Características de una estrategia
· Debe ser fácil de comprender: todos los implicados deben entender el plan.
· Debe ser coherente con tus valores.
· Debe ser eficiente: el objetivo se debe lograr utilizando la menor cantidad de recursos.
· Su implementación debe emplear un tiempo no demasiado extenso.
· Los resultados deben ser medibles: de otra forma no se podrá saber si funcionó.
Tipos de estrategia
Algunos de los tipos de estrategia más comunes son:
Estrategias de integración
Implica el diseño de un plan para hacerse de más control del mercado. En nuestra industria la compra de cartera es una forma de integración.
Estrategias de crecimiento
Son todas las acciones cuyo objetivo son la expansión del negocio. Esto puede incluir la reorganización de tu emprendimiento, la apertura de un local, posicionarte digitalmente, la implementación de campañas digitales de fidelización y captación de nuevos clientes, entre otras.
Estrategias de optimización
Son los planes que buscan mejorar tu posición de negocio a través de la optimización de recursos. Esto puede incluir tanto recortes como rediseño de procesos, implementación de herramientas informáticas, etc.
Estrategias publicitarias
Son todas las acciones sistematizadas para proyectar la imagen de la empresa, generar confianza, llegar a un nuevo nicho de mercado, dar a conocer una nueva línea de negocio, etc.
Con todo esto en mente, seguro tenés mucho para pensar y poder definir tu nueva estrategia. Es la primera parte. Si aún precisás ayuda, no dudes en contactarte con nosotros a través de nuestra web o en las redes sociales.
En el próximo artículo profundizaremos en cómo poner en práctica tu estrategia y te ayudaremos a ejecutarla de forma efectiva.
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